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經銷商怎么遠離這10種“慢性自殺”?

2019/10/21 www.cvfibj.live 標簽:童裝經營 關注度:1 0人參與 我要評論

內容摘要:作為經銷商老板,最為關心的莫過于自己的經銷商公司能否持續發展了。但是,大家總是希望知道別人為什么做得好卻很少想去了解別人是怎么“搞死”自己的。其實,如果仔細分析,就能找到“先烈”一些共同的規律。

  作為經銷商老板,最為關心的莫過于自己的經銷商公司能否持續發展了。但是,大家總是希望知道別人為什么做得好卻很少想去了解別人是怎么“搞死”自己的。其實,如果仔細分析,就能找到“先烈”一些共同的規律。

  01 過勞死

  勤奮務實這一中國傳統的美德,在中國大多數經銷商老板身上體現的特別明顯。

  有這樣一群經銷商老板:每天起早貪黑,公司內外大小事物都是親歷親為,不給員工授權、業務不讓員工拓展,自己也不敢離開公司。更有甚者,每天晚上睡覺做夢都是怎么把生意經營好,這種精神著實讓人佩服。

  在生意的起步階段,尤其是內地的三、四級城市以“夫妻檔“居多,這種做法初期會很有效。

  但問題也出在這里,什么事情都是老板包辦了,能力差的員工的能力得不到提升,能力強的員工覺得沒有發揮的平臺不愿意待,更談不上對自身業務素質的提高和團隊的打造了。

  幾年下來,錢掙了一點,但經營能力沒有得到多少提升。

  這種經營方式在一個不太成熟的小市場前期能夠取得一定業績,但隨著競爭的加劇,這種勤奮的優勢會顯得越來越薄弱,這時候更多的是要依靠團隊的力量去競爭,通過經營管理能力的提升去面對激烈的市場競爭。否則最后的結果是經銷商老板自己累個半死,比以前也更加努力,但生意卻越來越差。

  到最后,要么就是自己做不下去了,要么就是廠家一句“經銷商跟不上公司發展的速度”,被廠家手起刀落無情砍掉了。

  02 “放羊”死

  每個經銷商做生意都想掙錢,都想輕松快樂的掙錢,所以很多經銷商都當起了“甩手掌柜”。

  甩手掌柜不是什么老板都能當的,如果真能夠做到這一點,那是當老板到了一定境界。

  但事實是很多老板是“甩手”了,最后生意卻做沒了,掌柜也自然當不成了。

  當“甩手掌柜”的前提是:老板掌握大方向,有戰斗力的團隊、有職業經理人,有完善的經營管理制度,有合理有效的利益分配機制。否則,就成了“放羊式”管理。

  “放羊式”管理下,老板不能夠及時掌握市場、公司、員工的真實狀況,生意不好只知道聽員工埋怨市場不好或者怪廠家的廣告不夠、產品不好、價格過高,而不能發現真正的原因,及時進行調整。

  03 安樂死

  很多三、四級市場還處在初級競爭階段,很多經銷商老板代理個品牌、開個小店,憑著自己的勤奮和一些地方資源往往能經營的有聲有色,再培養1-2個厲害的業務員,日子過的很舒坦,小富即安,原地踏步,沒有危機意識,沒有利用自己的先發優勢,超越競爭對手,一步領先,步步領先。等強大的競爭對手進入的時候,等市場競爭白熱化的時候,已是為時已晚,白白浪費了大好的市場機會。

  04 促銷死

  促銷是提升終端銷量的一把利器,哪個經銷商都離不開。但同時,促銷也是興奮劑,它只能起到一時的銷量拉升作用,長期服用會產生副作用,對身體的原有機能造成極大損傷。

  在現在激烈的市場競爭環境下,“不促不銷”,但更重要的是“光做促銷是找死”,越來越多的經銷商發現自己得了“促銷依賴癥”:

  不搞促銷沒單接,搞促銷沒利潤,而且經銷商越來越多的“被促銷”,廠家需要量、區域經理的提成來自于量,于是乎經銷商被逼不停地促銷,而且力度一次比一次大,次數越來越頻繁,最終的結果是經銷商的銷量看似增加了,落在口袋里的錢卻變少了,價格也是越賣越低。

  促銷是一定要做的,但促銷一定要“限時、限量、限方式”,度的把握很關鍵,過猶不及。

  05 被套死

  母嬰行業的產業集中度還比較低,小企業太多,容易造成魚龍混雜,良莠不齊的局面。部分小企業在招商的時候,花言巧語,各種優惠開店政策撲面而來,終端投入也貼大錢給經銷商,經銷商感覺像撿了個大便宜。

  但一旦代理之后,廠家就不管不問,產品的品質和交貨期沒有保障,對經銷商也沒有幫扶和管理,讓經銷商自生自滅。如果經銷商做不好了,廠家也不管,只是以重新招商來要挾,逼經銷商就范。這類經銷商是典型的被無良廠家給套死了。

  06 “任人唯親”致死

  很多經銷商老板都是夫妻店起家,在公司經營中都或多或少地用了自己家的親戚。

  用親戚本無可厚非,但應該“唯才是舉”,對自己家能力不行的親戚,不要“霸王硬上弓”,否則受損失的只有經銷商自己。被親戚“搞死”的行業內外的企業也是不在少數的。

  07 多元化致死

  經銷商在調味品行業賺錢了后,有一些就會產生想多業經營,多元發展的沖動。經銷商多業經營、多元發展,把雞蛋分散放在不同的籃子里面,看似降低了風險,實則增加了風險。

  多業經營首當其沖地是分散了經銷商的精力,每個人的精力是非常有限的,特別是中國大多數經銷商的經營管理能力一般,一旦精力分散,往往會顧此失彼。

  其次是分散了經銷商的資金,分散了經銷商有限的資源,使經銷商不能專注在一個領域,把銷售戰線拉得太長,結果每個經銷領域都沒有打下牢固的基礎,沒有占有穩固的市場份額,沒有穩定的現金流,沒有足夠的利潤支撐,一旦市場有風吹草動,生意就可能岌岌可危。

  08 合伙不當致死

  由于資金問題和人脈關系問題,部分經銷商選擇合伙經營。合伙人的選擇非常關鍵,如選擇不當,會后患無窮。

  當合伙生意剛起步或不好的時候,合伙人之間不會有太大的矛盾。往往是合伙生意變大變好的時候,矛盾和沖突發生的概率會非常大。

  合伙人的關系和夫妻關系有些類似,多數時候是只能“共苦”不能“同甘”的。因此,合伙人之間利益的制度安排非常關鍵。特別是對握有經營權的小股東,大股東要給予其利益上的制度安排。

  比如,隨著合伙生意的擴大,要適當提升小股東的占股比例,承認小股東的經營能力和業績,才能有效防止小股東因自己的貢獻和經營成果比例之間的倒掛,而心態失衡,做出為了自身利益***化而傷害合伙人利益的事情。

  09 “老板太太”副業致死

  中國經銷商群體中也有廣大的女性群體,大部分是靠自己打拼天下的,但其中一小部分是老公比較有錢、有實力,看著自己的太太沒有事做,就花錢給她代理個廠家品牌來做。

  這種富婆經銷商成功的非常少,幾乎都關門大吉。

  究其原因,一是這些富婆有老公的退路,不能全力以赴,只是當個副業來做,虧了大不了回家做全職太太,拼勁明顯不足,很容易遇到困難頂不住放棄;二是老公雖然有經營思路和想法,但因經營更大的生意,根本沒有時間和精力打理富婆太太的這個副業。

  10 經營思路老化致死

  一部分經銷商的經營思路比較老化,抱殘守缺,不接受新鮮事物,不能與時俱進,導致經銷商生意越做越萎縮,最后僅僅依靠幾個老客戶維持生計,最后不得不放棄。如今調味品行業正處于劇變時期,各種新思路、新工具層出不窮,一些之前的“經營利器”會隨著行業發展不再有效,這就要求廣大經銷商開拓眼界、不斷學習,與行業共同發展。

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